“光靠直播也能卖家具？”2020年2月以前，如果有人这样问居然之家兴义富康店总经理犹伟，得到的答案一定是否定，“在我们这个小县城，很多当地的经销商对直播都没有什么概念，更别提直播带货了”。

新冠肺炎疫情的到来，改变了犹伟最初的想法。2月3日-10日，居然之家兴义富康店完成了门店动员和直播内容策划，开启了疫情后的首场直播活动。

万事开头难，做直播，很多商户都是从零开始。“一开始直播间没什么人气，我就出镜直播给商户们做示范。”由于地处低风险地区，在得到当地主管部门允许的前提下，很多商户到店进行直播，包括犹伟在内的居然之家员工现场教学，到3月初店内所有商户至少完成了一场直播。

几场直播的成功，给了犹伟很大的信心。在犹伟的推动下，从单纯的卖货，到直播开箱、公益扶贫，再到直播中穿插着文艺性的节目，直播形式越来越丰富，直播间人气也逐渐提升。仅用了一个月的时间，居然之家兴义富康店直播间的粉丝数量就从0提升到3000多人。

居然之家兴义富康店总经理犹伟尝试不同直播形式

“我们根据直播的情况，对商户进行分类，入门较快的商户搭配成‘三五成团’，被纳入‘约惠总经理’的活动中，表现优异的导购被推荐参加‘超级e主播’。”犹伟称，正是由于县城很小，只有40多万人口，一旦建立了直播IP，能快速占领当地消费者的心智。

线上爆款引流

线下复合转化

在解决商户积极性之后，如何让客户下单，成为居然之家总经理们考虑的下一个问题。

犹伟表示，通过单件商品将消费者引流到线下，形成流量转化，同时引导消费者形成联单或复购，将客单值做大，这样就可以为商家带来了销售增量。

犹伟发现，在直播间，单价较低的产品转化率较高，如花洒、台灯等，而且人人都会用，安装、售后都很方便。应用到家居直播中，以知名寝具品牌慕思为例，如果能把慕思的枕头拿出来单卖，只需9.9元，消费者到线下门店领取的时候，可能就看中了顾家的床垫、芝华仕的沙发，形成联单。

“做窗帘布艺的品牌用边角料做窗帘或套袖，做定制家居的品牌用板材做小椅子、小鞋柜，来吸引消费者购买。这样消费者到线下门店领取的时候，导购再推荐其他商品就更容易。”苏红梅表示，在5月8日-9日的“北居大咖秀”中，商户们正是通过这种方式，吸引近8万人观看，收获近400多订单。两周后的5月30日，苏红梅淘宝直播带货，又通过爆品带单的方式，在四个半小时内吸引近5万人观看，引导成交金额233万元。